Die allermeisten Amazon-Kunden lesen vor ihrem Kauf Bewertungen zu den Produkten durch. Neben einer guten Beschreibung und aussagekräftigen Bildern sind Rezensionen wohl der wichtigste Umsatz-Booster für deine Artikel. Wie du ganz legal an Amazon-Bewertungen kommst und deine Rankings und Verkaufszahlen optimierst, erfährst du in diesem Artikel. Außerdem zeigen wir dir, wie du neben Bewertungen weitere Sales über dein Listing generieren kannst.
Verkaufe hochwertige Ware
Der erste Punkt für ein gutes Bewertungsprofil sollte sich eigentlich von selbst verstehen. Verkaufe hochwertige Ware, ansonsten wird es dir schwer fallen, ein exzellentes Bewertungsprofil aufzubauen. Minderwertige Produkte mit einer Vielzahl von gekauften Bewertungen als hochwertig erscheinen zu lassen, funktioniert (wenn überhaupt) nur sehr kurzfristig, da Kunden nach der Bestellung und Lieferung recht schnell die Qualität erkennen.
Arbeite aktiv daran, die Qualität deiner Produkte stetig weiter zu verbessern und nimm das Feedback deiner Kunden ernst. Bereits bevor du Artikel bei Amazon einstellst, solltest du dich intensiv über Qualitätsmerkmale dieser Produktkategorie informieren. Lese dir Feedback und Bewertungen zu deinen Mitbewerbern durch und arbeite daran, angesprochene Schwächen oder Probleme bei deinem Angebot auszumerzen. Grade die Konkurrenz-Kommentare liefern die schnell eine Übersicht, warum die Kunden eine positive oder negative Bewertung schreiben. Nutze anschließend das Feedback, um ggf. eine Lösung oder USPs bei deinen Produkten zu finden und diese proaktiv in Szene zu setzen.
Eine hohe Produktqualität ist absolute Grundvoraussetzungen, aber lange noch nicht alleine ausreichend, um gute Rezensionen von deinen Kunden zu bekommen. Im Schnitt werden nur rund 1 bis 2 Prozent aller Käufe bei Amazon bewertet. In den folgenden Abschnitten bekommst du wertvolle Tipps, um die Sichtbarkeit und Conversionrate deiner Produkte durch viele gute Amazon-Bewertungen zu boosten.
Lass auf der Produktseite keine Fragen offen
Viele negativen Amazon-Bewertungen entstehen, weil Kunden einen falschen Eindruck von deinem Angebot bekommen haben. Wenn sich ein Kunde dagegen ein umfassendes Bild vom Produkt machen kann, kommt es deutlich seltener dazu, dass Erwartungen enttäuscht werden.
Nutze hochauflösende Bilder, auf denen der Kunde genau sieht, wie dein Produkt aussieht. Je nach Kategorie kannst du verschiedene Details hervorheben oder den Artikel im Einsatz zeigen.
Darüber hinaus sollte die Produktbeschreibung keine Fragen offen lassen und alle möglichen Fragen deiner Kunden beantworten. Die wichtigsten Details führst du am besten ganz oben in den Bulletpoints auf.
Hier ist ein Beispiel für eine übersichtliche Darstellung der wichtigsten Produkteigenschaften in den Bullet Points einer Deocreme.
Weiter unten kannst du weitere Informationen zum Produkt aufführen. Nutze Bilder, Absätze, Zwischenüberschriften und Aufzählungen dazu, den Text sinnvoll zu gliedern und sorge für Übersicht. Niemand liest sich gerne zehn Absätze Fließtext ohne Zwischenüberschriften durch. Eine Top Möglichkeit um weitere Inhalte auf deiner Seite darzustellen ist beispielsweise der A+ oder Premium A+ Content (für Markeninhaber) sowie auch Videos der Produkte, die du auf deiner Produktdetailseite hochladen kannst.
Lerne aus den Bewertungen der Konkurrenz
Beim Optimieren deiner Amazon-Bewertungen solltest du regelmäßig einen Blick auf die Rezensionen deiner Mitbewerber werfen. Sieh dir insbesondere Rezensionen von 3 Sternen und weniger genauer an und evaluiere, was die Kunden stört.
Kritikpunkte zu den Artikeln deiner Konkurrenz kannst du bei deinen Artikeln gezielt hervorheben.
Dein Konkurrenzprodukt kommt in einer minderwertigen Plastikverpackung? Dann hebe hervor, dass dein Artikel in einem hochwertigen und ökologischen Stoffbeutelchen verpackt ist.
Lies dir auch die positiven Rezensionen durch und analysiere, welche Details besonders gut bei der Käuferschaft ankommen. Filter gegebenenfalls nach einem bestimmten Tag oder suche nach einem speziellen Thema, um noch gezielter bestimmte Gesichtspunkte zu analysieren.
So erfährst du, welche Mehrwerte und Besonderheiten deines Produkts du in deiner Produktbeschreibung stärker betonen solltest. Nutze dieses Wissen, um deine Artikelbeschreibung, Bilder oder sogar das Produkt selbst anzupassen und zu verbessern. Ein kontinuierlicher Vergleich mit der Konkurrenz hilft dir, immer einen Schritt voraus zu sein und dein Angebot den sich wandelnden Kundenbedürfnissen anzupassen.
Mehr Bewertungen durch internationale Listings und zusammengefasste Produktvarianten
Wenn du deine Produkte international anbietest und nicht nur auf amazon.de, sondern auch in anderen Regionen verkaufst, kannst du eine internationale Angebotserstellung einrichten.
Bei einem internationalen Listings werden anschließend sämtliche Bewertungen aus den einzelnen Regionen zusammengefasst. Bewertet ein Amazon-Käufer aus Frankreich deinen Artikel mit 5 Sternen, wird diese Bewertung auch auf der deutschen Seite mit aufgenommen. Das führt nicht nur zu einer höheren Gesamtzahl an Rezensionen, sondern spiegelt das Feedback deiner Kunden auch umfassender wider.
Ähnlich wie bei internationalen Listings werden bei Amazon häufig auch die Bewertungen von unterschiedlichen Produktvarianten zusammengefasst. Insbesondere, wenn du Produktgruppen verkaufst, die sich in bestimmten kleinen Details unterscheiden, führt das deutlich schneller zu einem guten Bewertungsprofil mit vielen Rezensionen.
Die Rezensionen aller Ausführungen einer externen Festplatte von Toshiba werden zusammengefasst, weil es sich hier um ein logisches Variantenkonstrukt handelt. Es gibt zwar Ausnahmen, dass das System eine Zusammenlegung der Varianten sperrt. Dies ist aber leidlich in einigen wenigen Kategorien ein Problem. In der Regel sieht Amazon es gerne, wenn man ähnliche Artikel als Variantenstruktur anbieten kann.
Bei den Rezensionen steht teilweise aufgeführt, auf welche Variante sich die Bewertung bezieht. So kann der potenzielle Kunde viel leichter zuordnen, wie die Erfahrungen zu unterschiedlichen Varianten wirklich ausfallen.
Ist nur eine bestimmte Variante gut oder schlecht? Das lässt sich in den detaillierten Bewertungen gut herauslesen.
Frage Bewertungen über Seller Central an
Amazon ist sich bewusst, dass mehr (positive) Bewertungen zu einem höheren Umsatz der Ware führt. Aus diesem Grund erhalten Kunden von Amazon ein paar Tage nach einem Kauf eines Drittanbieter-Produkts automatisch eine E-Mail mit der Bitte um eine Bewertung.
Im Zeitraum zwischen 5 und 30 Tagen nach dem Kauf darfst du als Verkäufer selbst noch einmal nachhaken und um eine Bewertung bitten. Im Seller Central findest du dazu den Button „Bewertung anfordern“. Falls der Kunde auf die erste, automatische E-Mail von Amazon nicht reagiert hat, erfolgt so ein zusätzliches Nachfragen. Den Text in der Mail kannst du übrigens nicht personalisieren, sondern musst du von Amazon automatisch generieren lassen. Seit 2023 kann man mit dieser Funktion arbeiten und Kunden direkt nach Bewertungen fragen. Bei der täglichen Anfrage über das Seller Central gibt es auch noch keine vordefinierte Menge, an die man sich halten muss. Amazon hat es hier recht leicht gemacht, dennoch kennen die Funktion nicht viele. Man geht einfach in die Bestellungen der letzten 30 Tage und filtert dort nach dem Lieferdatum (aufsteigend). Am besten öffnet man die Bestellungen in mehrere Tabs, um möglichst schnell die Liste komplett abzuarbeiten.
In Kombination mit der automatischen Nachfrage durch Amazon erhöhen sich so die Chancen auf eine Bewertung deutlich. Oft geht die erste Nachricht von Amazon beim Käufer unter und das Nachfassen durch dich motiviert ihn dazu, seine Meinung zu äußern. Meist liegt es aus daran, weil der Kunde, nach z.B. 20 Tagen das Produkt ausgiebig testen konnte.
Achtung: Rechtlich gesehen muss der Käufer nach der DSGVO die Einwilligung für solche E-Mails geben. Streng gesehen handelt es sich beim automatischen Nachfassen um Werbung, wozu der Kunde ausdrücklich zugestimmt haben muss. Auch wenn die E-Mail von Amazon selbst versendet wird, bist du nicht zu 100 % abgesichert. Zwar dürfte es sehr unwahrscheinlich sein, dass sich ein Kunde beschwert oder sogar rechtliche Schritte einleitet, aber du solltest dir darüber trotzdem im Klaren sein.
Nutze Amazon Vine für Bewertungen
Amazon Vine ist ein Programm vom E-Commerce-Konzern Amazon selbst, bei dem ausgewählte Kunden die Möglichkeit haben, Produkte gegen eine Rezension kostenlos zu bekommen. Um Bewertungen für deinen Artikel beim „Club der Produkttester“ zu erhalten. Es handelt sich um einen schnellen und einfachen Weg, um die ersten Bewertungen für ein neues Produkt zu erhalten.
Für das Nutzen von Amazon Vine-Bewertungen gelten folgende Voraussetzungen:
- Deine Marke ist beim Amazon Brandy Registry registriert
- Das Produkt wurde noch keine 30 Mal bewertet
- Dein Produkt muss zum Zeitpunkt der Registrierung verfügbar sein und den Zustand „neu“ haben
- Das Listing muss eine Beschreibung und ein Bild enthalten
- Das Produkt muss über FBA verkauft werden.
Seit 19. Oktober 2023 können Amazon-Verkäufer verschiedene Preispakete wählen, um Bewertungen von Amazon-Vine-Teilnehmern. Das ermöglicht eine höhere Flexibilität, insbesondere für Marken mit kleinerem Budget.
Wichtig: Beachte, dass die neuen Kategorien nur für Produkte nutzbar sind, die am oder nach dem 19. Oktober 2023 registriert wurden.
Hier sind die Kosten für Amazon Vine in den verschiedenen Kategorien:
Paket 1 für 0 € (neue Kategorie)
- Registrierung von bis zu zwei Einheiten pro übergeordneter ASIN
- Erhalt von bis zu zwei Vine-Rezensionen kostenlos
Paket 2 für 70 € (neue Kategorie)
- Registrierung von bis zu zehn Einheiten pro übergeordneter ASIN
- Erhalt von bis zu zehn Vine-Rezensionen
Paket 3 für 170 € (wie bisher)
- Registrierung von bis zu 30 Einheiten pro übergeordneter ASIN
- Erhalt von bis zu 30 Vine-Rezensionen
Die Gebühr wird bei allen Paketen erst berechnet, wenn drei oder mehr Einheiten pro übergeordneter ASIN (alles über ASINs erfährst du hier) registriert sind.
Neben den Kosten für die Amazon-Vine-Pakete musst du den Rezensenten natürlich den Artikel noch kostenfrei zur Verfügung stellen.
Amazon Vine ist also ein perfekter Weg, um schnell die ersten Bewertungen für dein Produkt zu bekommen. Gerade, wenn dein Produkt neu ist, kann die Teilnahme an Vine Gold wert sein. Beachte hierbei, dass die Vine-Rezensenten ihre ehrliche Meinung abgeben und es nicht garantiert ist, dass du wirklich eine positive Bewertung bekommst.
Vine-Bewertungen werden bei Amazon unter einem speziellen Tag gekennzeichnet, sodass potenzielle Kunden sofort erkennen, dass die Bewertenden das Produkt kostenlos erhalten haben. Dennoch lassen sich über das Programm die ersten Bewertungen recht schnell generieren.
Einleger mit der Bitte um eine Bewertung
Bestimmt hast du schon einmal etwas bei Amazon bestellt und im Karton war ein kleiner Zettel mit der „Bitte um eine Bewertung“. Dieser Hinweis kann die Prozentzahl der Käufer, welche dein Produkt bewerten, deutlich steigern.
Achte am besten darauf, dass der Zettel auffällig gestaltet ist und dem Käufer beim Auspacken sofort ins Auge springt. Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Einleger mit dem Verpackungsmaterial entsorgt wird, insbesondere wenn sich sonst noch weitere Werbezettel im Karton befinden.
Außerdem hilft es, die Bitte möglichst kreativ und nett zu formulieren. Mit einem QR-Code, der direkt zur Abgabe einer Bewertung führt, kannst du die Hürden für den Kunden weiter reduzieren.
Dieser Link führt direkt zu einer Bewertung, wobei du ganz am Ende die ASIN deines Produktes anfügst:
Beispiel: https://www.amazon.de/review/create-review/?asin=ABCDEFGASIN
Wenn du deine Ware selbst verschickst, hast du es besonders leicht, einen Einleger beizufügen. Lässt du dein Paket über Amazon versenden, kannst du den Hersteller kontaktieren und ihn bitten, das Kärtchen ebenfalls zu produzieren und beizufügen. Alternativ kannst du die Bewertungs-Flyer selbst produzieren und in die Produkte legen, bevor du die Ware an ein Amazon Logistikzentrum schickst. Obwohl es fast jeder macht, sieht Amazon das nicht so gerne, wenn man Kunden offensiv über Einleger um Bewertungen bittet, daher schätzen wir das als „Grauzone“ ein. Über den Eigenversand (FBM), stellt es kaum ein Risiko dar, dass Amazon dahinter kommt.
Achtung: Achte darauf, dass du den Käufer um eine ehrliche Bewertung bittest und nicht um eine gute Rezension bettelst. Verzichte unbedingt darauf, Rabattcodes, Gutscheine oder andere Anreize als Belohnung für eine Bewertung anzubieten.
Vermeide das Kaufen von Bewertungen
Genau wie das Bitten um eine Fünf-Sterne-Bewertung und das Versprechen einer Gegenleistung verstößt auch das Kaufen von Bewertungen klar gegen die Amazon-Richtlinien und ist unbedingt zu vermeiden.
Amazon geht rigoros gegen gefälschte und gekaufte Bewertungen vor. Neben der Löschung von entsprechenden Rezensionen kann es im schlimmsten Fall zu einer Sperrung deines Verkäuferkontos kommen.
Auch wenn es einen riesigen Markt für das Kaufen von Bewertungen gibt und einige Anbieter auf Amazon damit ungeschoren davonzukommen scheinen, raten wir inständig davon ab. Wir beobachten, dass Amazon immer strenger gegen gekaufte und gefälschte Bewertungen vorgeht. Auch wenn es deine Konkurrenz tut: Das Kaufen von Bewertungen ist ein Spiel mit dem Feuer. Von Bewertungsplattformen raten wir auch ab.
Ebenfalls nicht zu empfehlen: Freunde, Familie und Bekannte zu bitten, Bewertungen zu schreiben. Amazon hat einen sehr ausgereiften Mechanismus, um Gefälligkeits-Rezensionen zu erkennen (beispielsweise über die Anschrift oder IP-Adresse).
Was deine Bekannten allerdings machen können: Positive und aussagekräftige Bewertungen mit „nützlich“ markieren und so deren Ranking zu verbessern. Amazon zeigt die „nützlichsten“ Bewertungen weiter oben an, was im Zweifel zu einer besseren Rate an Verkäufen führt, weil die Kunden sich in den positiven Aussagen schnell wiederfinden.
Reagiere auf negative Bewertungen
Käufer-Erfahrungen sind immer subjektiv und hängen von einer Vielzahl von Punkten ab. Jemand hat dein Produkt mittelmäßig oder gar schlecht bewertet? Leider ist das bei Amazon an der Tagesordnung und selbst die besten Artikel werden immer wieder mal schlecht bewertet (leider auch von Konkurrenten).
Vermeide es, mit den Rezensenten zu streiten und setze dich stattdessen mit der Rezension auseinander. Betrachte dein Produkt kritisch und überlege, ob du den Artikel oder deinen Kundenservice weiter verbessern kannst.
Seit ein paar Jahren ist es zwar nicht mehr möglich, auf Bewertungen mit einem Kommentar zu antworten, stattdessen wurde eine neue Funktion eingeführt.
Kunden, die eine kritische Rezension verfasst haben, kannst du über Seller Central sogar direkt kontaktieren. Indem du Kontakt zu Person aufnimmst und höflich nachfragst, ob das Problem gelöst werden kann, zeigst du Interesse und im besten Fall ändert der Kunde sogar das Review. Schließlich macht auch hier der Ton die Musik.
Es gibt zwar auch die Möglichkeit, die Bewertung über einen Fall bei Amazon löschen zu lassen, aber die Wahrscheinlichkeit, dass es umgesetzt wird, ist sehr gering. Daher wird in 99 % der Fälle die Bewertung weiter angezeigt. Warum ist das so? Amazon zeigt nur Einsicht bei Verstößen gegen die Community Richtlinien.
Lasse Händlerbewertungen nicht außer Acht
Käufer können nicht nur deine Produkte bewerten, sondern auch ein Feedback zu dir als Händler abgegeben. In der Bestellübersicht (nur auf der Website, nicht in der App) können Kunden eine Verkäuferbewertung abgeben. Nach dem Klick warten eine Bewertung mit den gewohnten 1 – 5 Sternen, die Frage, ob der Artikel wie vom Verkäufer beschrieben war und ein Freitextfeld.
Die Feedbackoption erscheint in der Regel ein bis drei Tage nach dem Kauf und die Möglichkeit zu bewerten, besteht dann für 90 Tage.
Auf Händlerbewertungen kannst du übrigens (im Gegensatz zu den Produktbewertungen) direkt antworten und so mit dem Kunden interagieren.
Händlerbewertungen können direkt beantwortet werden.
Fazit: Nutze Amazon-Bewertungen zu deinem Vorteil
Produktbewertungen auf Amazon zu generieren, macht über die Zeit einen großen Unterschied in der Sichtbarkeit deines Angebots aus. Zudem steigert es die Wahrscheinlichkeit, dass du die Buy Box bekommst. Nutze sämtliche (legale) Möglichkeiten, um deine Käufer zu Rezensionen zu animieren, aber vermeide es unbedingt, Bewertungen zu kaufen oder zu fälschen.
