Du bist in Marrakesch auf einem Bazar und siehst eine Horde von Verkäufern in Höchstform. Viele davon haben vergleichbare Waren. Neben den geschickten Versuchen, die Aufmerksamkeit der Passanten zu gewinnen (wie die überraschend gute Ansprache der Besucher in deren Muttersprache) entscheidet vor allem eines darüber, ob es zum Verkauf kommt: die Preisgestaltung. Okay, und ein geschicktes Verhandeln nach der ersten Preisvorstellung.
Auf Amazon fällt zwar das erbitterte Feilschen weg, aber dennoch ist bei der großen Konkurrenz die richtige Preisgestaltung der entscheidende Faktor für deinen Verkaufserfolg. Der Preis soll niedrig genug sein, um gegenüber der Konkurrenz einen entscheidenden Vorteil zu bieten, gleichzeitig nicht verdächtig niedrig. Zudem soll auch noch genug Gewinn für dich als Amazon-Seller übrig bleiben.
Wie du all diese Aspekte vereinst und die perfekte Amazon Preisgestaltung findest, erfährst du in den folgenden Abschnitten.
First things first: So funktioniert die Amazon Kostenrechnung
Einkaufskosten beziehungsweise Produktionskosten minus Verkaufspreis ergibt den Gewinn? So simpel ist es leider auf Amazon nicht. Als Amazon-Verkäufer kommen mehrere Gebühren und Kostenpunkte auf dich zu, die du beim Verkauf eines Produktes unbedingt beachten musst.
Amazon-Gebühren
Amazon ist der größte Online-Marktplatz der Welt. Jeden Tag tummeln sich Millionen kaufwillige Menschen auf der E-Commerce-Seite und suchen nach Produkten. Wenn du deine Artikel dort präsent haben willst, lässt sich Amazon das natürlich etwas kosten. Die Gebühren für Amazon-Verkäufer sind nicht immer einfach zu durchblicken. Sie teilen sich in mehrere Faktoren auf:
Verkaufsgebühren (Referral Fees)
Amazon kassiert für jeden Verkauf eine Provision, die je nach Produktkategorie variiert. Diese Gebühren variieren zwischen 8 und 15 Prozent und betragen in der Regel mindestens 30 Cent.
Hier ist eine Liste der Verkaufsgebühren für einige Kategorien, die volle Liste findest du auf der Website von Amazon.
- Elektronik: 7 %
- Computer 7 %
- Elektronik-Zubehör: 15 % für den Teil des Gesamtverkaufspreises bis zu 100 € und 8 % für jeden Teil des Gesamtverkaufspreises, der höher ist als 100 € ist
- Bekleidung und Accessoires: zwischen 8 und 15 %
- Bier, Wein und Spirituosen: 10 %
- Bücher: 15 % zzgl. einer Abschlussgebühr von 1,01 € pro verkauftem Artikel
- Spielzeug: 15 %
- Schmuck: bis zu 20 %
- Beauty-Produkte: 15 %
- Fahrradzubehör: 8 %
- Handmade: 12 %
- Haushalt & Küche: 15 %
FBA-Gebühren für Lagerung und Versand durch Amazon
Solltest du deine Artikel nicht selbst versenden, sondern das Fulfilment by Amazon (FBA)-Programm nutzen, kommen noch Gebühren für Verpackung und Versand sowie die Lagerung hinzu. Diese Kosten richten sich nach Größe und Gewicht deines Produkts. Die Gebühren für die Lagerung hängen von der Dauer ab sowie der Jahreszeit. Zum Beispiel steigen die Lagergebühren in der Vorweihnachtszeit erheblich an.
Monatliche Verkäufergebühr
Allen professionellen Verkäufern stellt Amazon monatlich 39 € in Rechnung, unabhängig davon, wie viel du verkaufst. Für Gelegenheitsverkäufer gibt es zwar ein Modell ohne diese Grundgebühr, dafür fallen dann 0,99 Euro pro verkauftem Artikel an – ab 40 Verkäufen pro Monat lohnt sich also der Verkaufstarif Professional. Der Verkaufstarif professionell bietet dir zudem weitere Vorteile wie erweiterte Reporting-Funktionen, die Möglichkeit zur Erstellung von hervorgehobenen Angeboten und Zugang zu speziellen Verkaufstools, die dir helfen, dein Amazon-Geschäft effektiver zu skalieren.
Werbekosten
Ein Käufer ist organisch auf deinen Artikel über die Amazon-Suche aufmerksam geworden? Glückwunsch! Leider kannst du dich darauf nicht immer verlassen. Wenn du alle Regeln von Amazon SEO beachtest, kannst du zwar die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Interessenten über die „normale“ Amazon-Suche auf deine Produktseite kommen. Aber mit der immer größer werdenden Konkurrenz hast du ohne bezahlte Anzeigen kaum eine Chance, dauerhaft verlässlichen Traffic auf deine Listings zu bekommen.
Innerhalb von Amazon sind Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display mittlerweile fast unverzichtbar. Besonders bei neuen Produkten oder in umkämpften Nischen kannst du mit ACoS-Werten (Advertising Cost of Sales) von 15–30 % rechnen. Das bedeutet: Für jeden 100 Euro Umsatz gibst du 15–30 Euro für Amazon-Werbung aus.
Aber damit nicht genug. Viele erfolgreiche Verkäufer leiten zusätzlich Traffic von externen Quellen auf ihre Amazon-Produktseiten:
- Facebook und Instagram Ads: Besonders für visuelle Produkte effektiv
- Google Ads: Um Käufer abzufangen, die gezielt nach Lösungen suchen
- Influencer-Marketing: Oft mit Affiliate-Provisionen von 10-15% zusätzlich zum Produktpreis
- Newsletter-Marketing: Scheinbar kostenlos, aber auch hier fallen Kosten für E-Mail-Marketing-Tools und Content-Erstellung an
Diese externen Werbekosten solltest du unbedingt in deine Kalkulation einbeziehen – gerade wenn du eine neue Marke aufbaust oder in einen hart umkämpften Markt einsteigst. Es ist nicht ungewöhnlich, dass die Gesamtwerbekosten (Amazon + externe Kanäle) in der Einführungsphase 30–40 % des Umsatzes verschlingen.
Denk daran: Ein Produkt, das bei einem Verkaufspreis von 50 Euro und Produktkosten von 15 Euro zunächst hochprofitabel erscheint, kann durch die Werbekosten schnell zur Nullnummer werden. Plane daher deine Werbestrategie und die damit verbundenen Kosten von Anfang an in deine Preiskalkulation ein.
Für eine professionelle Unterstützung bei Amazon Ads wende dich gerne an uns. Wir helfen dir dabei, deine Werbekampagne profitabel aufzusetzen und deine Werbekosten zu senken und gleichzeitig mehr Umsatz zu generieren. Kontaktiere uns hier!
Deine persönliche Formel für die Amazon Preisgestaltung
Jetzt wird es konkret! Nachdem du weißt, welche Kosten auf dich zukommen, geht es ans Eingemachte: Wie findest du den perfekten Preis für dein Produkt, um es hochprofitabel zu verkaufen? Einen Preis, der dir nicht nur Verkäufe, sondern auch gesunde Gewinne beschert? Lass uns die Basis für deine Verkaufsstrategie auf Amazon festlegen und Schritt für Schritt durchgehen, wie du deine eigene Preisformel entwickelst.
Schritt 1: Deine vollständige Kostenkalkulation erstellen
Der Grundstein jeder erfolgreichen Preisgestaltung auf Amazon ist eine ehrliche und vollständige Kostenaufstellung. Vergiss nicht einen einzigen Cent:
- Produktkosten: Einkaufs- oder Herstellungskosten pro Artikel
- Versand zum FBA-Lager: Was kostet es, deine Produkte zu Amazon zu bringen?
- Amazon Verkaufsgebühren: Je nach Produktkategorie 8-20% vom Verkaufspreis
- FBA-Gebühren: Wenn du Versand durch Amazon nutzt (was für Prime-Kunden essenziell ist)
- Lagerungskosten: Besonders relevant bei saisonalen Produkten oder größeren Artikeln
- Werbekosten: Sowohl für Amazon Ads als auch externe Werbemaßnahmen
- Sondergebühren: Etikettierungsservice, Verpackung, Retouren-Handling etc.
Pro-Tipp: Erstelle dir eine Exceltabelle mit all diesen Faktoren, um für jedes Produkt schnell den Mindestverkaufspreis zu ermitteln, bei dem du noch Gewinn machst.
Schritt 2: Wettbewerbsanalyse – Wo stehst du im Markt?
Keine Preisgestaltung erfolgt im luftleeren Raum. Schau dir genau an, was deine Konkurrenten tun:
- Preisrange ermitteln: Was ist der niedrigste und der höchste Preis für vergleichbare Produkte?
- Angebote analysieren: Was bieten Wettbewerber zum gleichen Preis? Gibt es hervorgehobene Angebote?
- Verkäuferprofil checken: Sind es Gelegenheitsverkäufer oder professionelle Händler mit eigenem Store?
- Bewertungslage prüfen: Produkte mit vielen positiven Bewertungen können höhere Preise verlangen
Besonders wichtig: Achte auf Drittanbieter mit ähnlichen Artikeln – sie sind deine direkte Konkurrenz im Kampf um die Buy Box.
Schritt 3: Die richtige Preisstrategie wählen
Je nach Produktkategorie, Wettbewerbssituation und deinen Unternehmenszielen kommen verschiedene Preisstrategien in Frage:
Premium-Preisstrategie
- Ideal für hochwertige, einzigartige Produkte
- Funktioniert gut mit exzellenten Bewertungen und professionellem Auftritt
- Ziel: Höhere Margen statt Massenverkäufe
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
- Preis knapp unter oder genau auf Wettbewerbsniveau
- Gut für etablierte Produkte mit vielen Verkäufern
- Fokus auf Buy Box-Gewinn und Umsatzsteigerung
Penetrationsstrategie
- Niedriger Einstiegspreis, um schnell Marktanteile zu gewinnen
- Besonders bei neuen Produkten oder beim Markteintritt sinnvoll
- Ziel: Schnelle Verkaufszahlen und Bewertungen sammeln
Schritt 4: Dynamische Preisanpassung implementieren
Der Amazon Marketplace ist dynamisch – deine Preisgestaltung sollte es auch sein:
- Saisonale Anpassungen: Erhöhe Preise in Hochphasen (z.B. Weihnachten), senke sie in Flautezeiten
- Bestandsmanagement: Höhere Preise bei knappem Lagerbestand, niedrigere bei Überbeständen
- Reaktion auf Wettbewerb: Beobachte Preisänderungen der Konkurrenz und reagiere angemessen
- Angebotsmengen berücksichtigen: Bei hoher Nachfrage kannst du höhere Preise verlangen
Viele professionelle Verkäufer nutzen spezielle Repricing-Tools, die den Preis automatisch anpassen, um die Buy Box zu gewinnen oder die Gewinnmarge zu optimieren.
Schritt 5: Psychologische Preisgestaltung nutzen
Amazon-Kunden ticken nicht anders als andere Käufer – nutze bewährte Preispsychologie:
- 9er-Endungen: 29,99 € wirkt deutlich günstiger als 30,00 €
- Preisbündelung: Biete Sets oder Bundles an, um den wahrgenommenen Wert zu steigern
- Ankerpreise: Zeige den UVP oder einen höheren „Statt-Preis“, um Rabatte attraktiver erscheinen zu lassen
- Garantien einbinden: Eine Zufriedenheitsgarantie rechtfertigt oft einen höheren Preis
Schritt 6: Regelmäßige Überprüfung und Anpassung
Eine erfolgreiche Preisstrategie ist nie „fertig“ – sie erfordert kontinuierliche Überwachung und Optimierung:
- Überprüfe mindestens wöchentlich deine Verkaufszahlen und Margen
- Analysiere, wie Preisänderungen deine Konversionsrate beeinflussen
- Behalte Änderungen bei Amazon-Gebühren im Blick
- Teste verschiedene Preispunkte und dokumentiere die Ergebnisse
Pro-Tipp: Erstelle ein Dashboard mit deinen wichtigsten KPIs (Verkaufszahlen, Durchschnittspreis, Marge, Buy Box-Gewinnrate), um schnell Trends zu erkennen.
Ein Beispiel aus der Praxis
Stellen wir uns vor, du verkaufst Bluetooth-Kopfhörer auf Amazon:
- Einkaufspreis: 12,50 €
- Amazon Verkaufsgebühr (15%): Bei einem Verkaufspreis von 39,99 € = 6,00 €
- FBA-Gebühren: 4,80 €
- Werbekosten (15% vom Umsatz): 6,00 €
- Sonstige Kosten (Versand zum FBA-Lager, Retouren etc.): 2,50 €
Gesamtkosten: 31,80 € Gewinn bei 39,99 € Verkaufspreis: 8,19 € (Marge: 20,5%)
Die Wettbewerbsanalyse zeigt: Ähnliche Kopfhörer werden zwischen 22,99 € und 49,99 € verkauft. Mit deiner Preisgestaltung von 39,99 € liegst du im mittleren Bereich – ein guter Kompromiss zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Profitabilität.
Bei einer guten Bewertungslage könntest du den Preis auf 42,99 € anheben und so deine Marge verbessern.
Fazit: Preisgestaltung ist die Grundlage deines Amazon-Erfolgs
Die richtige Preisgestaltung auf Amazon ist keine Einmalaufgabe, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßige Aufmerksamkeit erfordert. Viele Verkäufer machen den gleichen Fehler: Sie kalkulieren zu Beginn akribisch ihren Preis, optimieren ihre Produktbilder, verbessern ihre Listings und investieren in Werbung – vergessen dabei aber, ihre Preisstrategie regelmäßig anzupassen. In der dynamischen Welt des Amazon-Verkaufs kann diese Nachlässigkeit fatale Folgen haben.
Während du dich um deine Produktkategorie, hervorgehobene Angebote und Versandgebühren kümmerst, verändern sich im Hintergrund ständig die Marktbedingungen. Deine Konkurrenten passen ihre Verkaufsstrategie an, Amazon aktualisiert seine Gebührenstruktur, und die Lagerung deiner Artikel wird in bestimmten Saisonzeiten teurer. All diese Faktoren beeinflussen direkt, wie profitabel dein Unternehmen auf Amazon agieren kann.
Denk auch an deine Kundenservice-Strategie – ein exzellenter Service rechtfertigt oft einen höheren Preis. Händler, die sich durch schnelle Antwortzeiten, kulante Rücknahmegarantien und professionelle Verpackung auszeichnen, können oft höhere Preise durchsetzen als Drittanbieter mit schlechteren Bewertungen.
Behandle deine Amazon-Preisgestaltung daher wie einen lebendigen Teil deines Geschäfts, der regelmäßige Pflege benötigt. Setze dir feste Termine zur Überprüfung deiner Preise, analysiere deine Verkaufszahlen im Verhältnis zu deinen Angebotsmengen und scheue dich nicht, bei Bedarf strategische Anpassungen vorzunehmen.
Mit einer durchdachten und kontinuierlich optimierten Preisstrategie schaffst du die Grundlage für nachhaltigen Erfolg auf Amazon. Brauchst du Unterstützung bei der Entwicklung und Umsetzung deiner individuellen Preisstrategie? Kontaktiere uns für eine individuelle Beratung.
