Amazon KPI Rechner:
Alle KPIs im Griff – kostenlose Rechner für Seller & Agenturen

Der Umsatz ist die grundlegendste Kennzahl auf Amazon und gleichzeitig eine der aussagekräftigsten. Entscheidend ist dabei nicht nur der Gesamtumsatz, sondern die Aufschlüsselung: Welche Produkte oder Kategorien performen stark, welche stagnieren? Wer seinen Umsatz auf dieser Ebene analysiert, erkennt schnell, wo sich ein höheres Budget lohnt und wo Ressourcen effizienter eingesetzt werden können. Ein Produkt, das konstant überdurchschnittlich verkauft, verdient mehr Aufmerksamkeit, in Form von Budget, Sichtbarkeit und gezielten Aktionen.

Die Conversion Rate zeigt, wie viele Besucher einer Produktseite tatsächlich kaufen. Sie ist einer der direktesten Indikatoren dafür, ob Listing, Bilder und Preis überzeugen, oder nicht. Eine niedrige CVR ist häufig kein Ads-Problem, sondern ein Listing-Problem: unzureichende Produktbeschreibungen, fehlende Informationen oder schwache Bilder. Wer seine CVR verbessert, senkt automatisch seinen effektiven CPC und macht jede Kampagne profitabler.

Die CTR misst, wie oft eine Anzeige angeklickt wird im Verhältnis zu den Impressionen. Eine hohe CTR signalisiert, dass das Hauptbild, der Titel und der Preis relevant und ansprechend für die Zielgruppe sind. Eine niedrige CTR dagegen ist ein klares Signal: Die Anzeige fällt nicht auf oder trifft nicht den richtigen Nerv. Optimierungsansätze sind ein stärkeres Hauptbild, ein klarerer Titel oder ein wettbewerbsfähigerer Preis.

Impressionen zeigen, wie oft eine Anzeige ausgespielt wurde. Allein sagen sie wenig aus, in Kombination mit CTR und CVR sind sie jedoch ein wichtiger Indikator für Reichweite und Kampagnengesundheit. Zu wenige Impressionen deuten oft auf zu niedrige Gebote, schwaches Keyword-Set oder mangelnde Relevanz hin. Wer hier ansetzt, erhöht die Sichtbarkeit und gibt seinen Kampagnen überhaupt erst die Chance, zu performen.

Der RoAS gibt an, wie viel Umsatz pro eingesetztem Werbe-Euro generiert wird. Ein RoAS von 5 bedeutet: Für jeden investierten Euro kommen 5 Euro Umsatz zurück. Er ist damit eine der wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung der Kampagnenrentabilität.

Eng verwandt ist der ACoS (Advertising Cost of Sales) und die beiden sind direkte Kehrwerte voneinander. Während der RoAS zeigt, wie viel Umsatz ein Euro Werbebudget bringt, zeigt der ACoS, wie viel Prozent des Umsatzes für Werbung ausgegeben wurde. Ein RoAS von 4 entspricht also einem ACoS von 25 %, beides beschreibt dieselbe Kampagne, nur aus unterschiedlichen Blickwinkeln.

In der Praxis wird der ACoS häufig im operativen Kampagnenmanagement genutzt, da er direkt zeigt, ob eine Kampagne innerhalb des Zielkorridors läuft. Der RoAS eignet sich besser für den übergeordneten Vergleich von Budgeteffizienz — etwa wenn mehrere Kampagnen oder Kanäle gegenübergestellt werden sollen.

Ein niedriger RoAS bzw. hoher ACoS ist ein Signal, die Strategie zu überdenken,sei es durch schärfere Keyword-Selektion, bessere Gebotsstrukturen oder die Konzentration des Budgets auf die profitabelsten Produkte. 

Lese hier: 10 bewährte Tipps, die deinen ACoS nachhaltig optimieren

Der CPO gibt an, wie viel eine einzelne Bestellung im Durchschnitt an Werbekosten verursacht hat. Er ist besonders nützlich, um die tatsächliche Wirtschaftlichkeit einer Kampagne zu bewerten, unabhängig vom Klickpreis. Ein niedriger CPC nützt wenig, wenn die Conversion Rate so gering ist, dass jede Bestellung trotzdem teuer erkauft wird.

Die Formel lautet: CPO = CPC ÷ CVR %

Der CPO sollte immer im Verhältnis zur Marge betrachtet werden. Wenn der CPO höher ist als der Gewinn pro Bestellung, arbeitet die Kampagne defizitär, unabhängig davon, wie gut ACoS oder RoAS auf den ersten Blick aussehen.

Der TACoS ist eine erweiterte Version des klassischen ACoS und eine der aussagekräftigsten Kennzahlen für das langfristige Wachstum auf Amazon. Während der ACoS nur den durch Werbung generierten Umsatz ins Verhältnis zu den Werbeausgaben setzt, bezieht der TACoS den gesamten Umsatz, also organische und bezahlte Verkäufe zusammen, mit ein.

Die Formel lautet: TACoS = Werbeausgaben ÷ Gesamtumsatz × 100

Ein sinkender TACoS bei gleichbleibendem oder steigendem Umsatz ist ein starkes Signal: Das organische Ranking wächst, die Abhängigkeit von bezahlter Werbung nimmt ab. Genau das ist das Ziel einer gesunden Amazon-Strategie. Ein dauerhaft hoher TACoS dagegen deutet darauf hin, dass ein Produkt ohne Werbung kaum organisch sichtbar ist — und die Kampagnen das Ranking noch nicht nachhaltig gestärkt haben.